巴比馒头刘会平:拒绝VC 一个包子工厂的连锁传奇

公司成立至今,巴比馒头既没有风投注资,也没有,完全依靠自有现金流不断扩张。有不少风投曾与刘有过交流,但被一一拒绝。刘说:“现在公司不缺钱,引进投资做什么呢,除了做包子,其他的事情我也做不了啊。”

当《创业家》记者走进位于上海市松江区巴比馒头的两层厂房时,仿佛进入了一个包子世界。这家拥有500多人、半自动化的包子工厂,每天消耗10来吨肉,是上海最大肉类供应商爱森的主要采购商之一;每天消耗15吨蔬菜,是双桥味精、金龙鱼油、海天酱油的大客户。它年设计产值5亿元,但实际上截至今年9月已完成4.9亿元,成千上万个包子每天由100多辆车源源不断地送到长三角1000多家巴比馒头店,其中700多家分布在上海的大街小巷,某些区域的密度直逼便利店。

这是巴比馒头的大“后厨”。“我们就是要做世界的包子大王”,主人刘会平描绘着巴比馒头的未来:“巴比五年内门店要开到3000家,投资3亿元建全自动化生产的新厂。”

14年前,刘会平从南宁坐火车到上海滩闯荡,舍不得买卧铺票,躺在火车硬座椅子底下,双手紧紧地捂着口袋里的4000元钱,那是他在老家和南宁卖了3年包子的所有积蓄。如今,刘会平靠包子闯出了一片天地:他是年销售约7亿个包子的上海中饮餐饮管理有限公司(下称中饮)掌舵人,他在2003年创立的巴比馒头已成为华东地区最大的包子连锁品牌。

刘会平是安徽怀宁江镇人。据称,两万江镇人在全国各地开包子店,曜芟鄱畛40亿元,纯利近20亿元。出生于包子之乡,刘会平自然而然地选择卖包子为生。“看到亲戚朋友都在做,发现也能赚钱,于是夫妻投点钱开个小店。最开始还不是店面,只是在饭店门口摆个摊点。”

1997年,19岁的刘会平来到广西南宁,以5000元价格租了个门店,开始带徒弟做包子。1998年他又辗转来到上海,到2003年积累下自己第一个100万元,他拿出50万元注册公司,并投入80万元,在2004年投产自己的包子工厂,加快开店步伐。

刘会平说,他对商业模式的理解就是:做什么产品,怎么卖。只要产品的标准化程度高,不存在区域局限性,接下来就是考虑怎么卖的问题。在他看来,肯德基、麦当劳无非就是卖汉堡加可乐,包子也是标准化程度很高的产品,为什么不能去做一个连锁品牌呢?

当时,开一家包子店只要投入3万元左右,到2005年,刘会平已经在上海拥有七八家直营店。为消化工厂产能,他从2005年开始大规模发展巴比馒头加盟店,当年即发展58家加盟店。目前所有新店全部是加盟。

刘会平解释做加盟而不做直营的好处:其一,少交税和社保。以一个单月销售额10万元的门店计算,直营店每月光6%营业税就是6000元,还有员工社保约3000~4000元;加盟店可以以个体户形式缴税,每月仅需100~300元。其二,管理简单。直营店需给店长和普通员工很好的激励才能不断地提升业绩;加盟店自负盈亏,店主必须想方设法提高营业额。此外,“巴比馒头有1000多家门店,如做直营,按每个店配5名员工算,员工就得5000多人,这些员工流动性较大,管理难度显而易见。”

其实加盟更是巴比馒头低成本快速扩张的法宝。一家20平方米的标准巴比馒头店,装修约3.5万元,设备约2万元,店铺广告和工装等约1.5万元,这还不包括店租等一次投入成本。如按开一家直营店约需30万元投入计算,每年新开400家店就得1.2亿元投入。

反之,如果采取加盟方式,每家新店需向中饮缴纳一次性8000元(成品配送)或1.28万元(现制现售)加盟费,每月500元管理费,以及1000~3000元培训费。被中饮评估为A类和B类的门店可享受优惠,比如加盟费减少一半或1/4。此外,合计约5.5万元的装修、设备费用开支都由中饮指定的供应商统一提供服务。

巴比馒头自称是国内唯一掌握冷面团技术的公司,速冻的成品包子在门店稍加加工即能食用,口感跟手工做的包子差距不大。很多加盟商为了图方便,都直接从刘会平的工厂进成品包子。不过刘会平对这项从2005年开始研发的技术还不是太满意,因为口感不能做到跟手工包子一模一样。

巴比馒头去年试验过提供油条之类的油炸食品,结果这些新品过了上午10点后就没人买了。而加盟店因卖油炸食品反而弱化了主要的包子产品。试点半年后,刘会平果断停掉。

对于外界诟病加盟店难管理、食品安全得不到保证等问题,刘会平不以为然。在他看来,不同的品类应该选择合适的经营方式,对于包子,加盟是较好的模式。在食品安全方面,巴比馒头采取中央厨房统一供货的方式,从源头进行把控。

每天,经过加工包装后,巴比馒头的产品以馅料和成品包子两种形态送到各个门店。拥有更多熟练的包子师傅的门店,只需采购馅料;有些加盟商完全是门外汉,他们采购成品包子,毛利稍低于前者。也有部分门店既采购馅料也采购包子,一般他们配备一到两位包子师傅。刘会平认为,巴比馒头对加盟店最大的吸引力是价格。如果单店每天材料需求是20公斤,“他不可能从我这要十公斤,然后去别处要十公斤,无论是价格和劳力成本都不值当。”

不过,一位不愿透露姓名的原巴比加盟商告诉《创业家》,有些加盟商会在馅料到店后掺杂一些其他成分。这也给品质保证和食品安全带来了隐患。

对此,刘会平说公司有一套监管和惩罚标准,“发现一次罚款2500元,再犯则取消合同,勒令赔偿。”他承认,这个行业之前很多是脏、乱、差的夫妻店,想要一夜之间提升到跟肯德基、麦当劳相当的水平不现实,“只有等附加值、利润率不断提高后,管理的难度才会越来越小。”

据刘会平介绍,公司一年从1000多家门店获得的营收在3亿元左右,毛利25%-30%。巴比馒头还有另外一块重要的收入是给医院、学校等团体客户供货。这项业务于2010年推出,目前有50个客户。该业务的负责人说:“目前工厂产能有限,在保证门店运营的前提下,我们才会逐步拓展该项业务。”

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